Quy trình bán hàng chuyên nghiệp là nền tảng giúp doanh nghiệp tạo dựng uy tín, thương hiệu, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, không phải DN nào cũng xây dựng được quy trình bán hàng tốt. Kế toán Việt Hưng đưa ra cho bạn đọc quy trình bán hàng cơ bản trước khi khởi nghiệp, hãy tham khảo nhé.
1. Khái niệm
Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa đáng lâu dài của cả hai bên.
Quy trình là trình tự (thứ tự, cách thức) thực hiện một hoạt động đã được quy định, mang tính chất bắt buộc, đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị.
Quy trình bán hàng là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp quy định, mang tính chất bắt buộc. Đáp ứng những mục tiêu cụ thể của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Các bước trong quy trình bán hàng
Thực tế cho thấy, kinh doanh chưa bao giờ là một vấn đề đơn giản và tất nhiên, chẳng ai khi bắt đầu một ý tưởng kinh doanh mới đã vội vàng “lao” ra thị trường mà không nghiên cứu kỹ càng dù quy mô doanh nghiệp của bạn ở mức độ nào đi nữa. Đó là lý do mà những bản kế hoạch kinh doanh ra đời, không chỉ giúp bạn có thể vạch ra hướng đi rõ ràng mà còn là yếu tố vô cùng quan trọng nhằm giảm thiểu tối đa rủi ro cũng như dự trù kinh phí và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
Một bản kế hoạch kinh doanh sẽ cho bạn thấy rõ:
- Mục tiêu kinh doanh và những thành quả mà bạn cần đạt được.
- Vạch ra kế hoạch tài chính.
- Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu
- Kế hoạch Marketing và bán hàng để đẩy mạnh doanh thu
- Chiến lược nhân sự và cách thức hoạt động
Đây là một trong những yếu tố hàng đầu giúp bạn có thể đưa hoạt động kinh doanh của mình đi đúng hướng đồng thời xác định được các yếu tố quan trọng như mức độ khả thi, giảm thiểu rủi ro, giám sát được các hoạt động kinh doanh cũng như đưa ra được nhiều ý tưởng độc đáo. Chính vì vậy, kế hoạch kinh doanh được xem như một nền móng giúp bạn có thể xây dựng một mô hình kinh doanh vững mạnh và mang lại lợi nhuận cao nhất.
Mỗi doanh nghiệp có một quy trình bán hàng riêng tùy theo từng đặc thù kinh doanh riêng của mình, nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp chuyên nghiệp thường bao gồm 7 bước.
Bước 1: Chuẩn bị
Để việc bán hàng đạt hiệu quả, cần chuẩn bị:
- Các thông tin về sản phẩm, dịch vụ
- Bạn phải lên kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhất để xác định đối tượng khách hàng, khách hàng ở đâu và thời gian tiếp cận như thế nào là hợp lý.
- Chuẩn bị các bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Định vị khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng
- Kênh tìm kiếm: báo chí, website, sự kiện xã hội, mạng xã hội,…
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Để tiếp cận Khách hàng thành công, bạn cần tìm hiểu thông tin về khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen.
- Sau đó, có thể gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dò một số thông tin và cung cấp những thông tin bổ ích cho khách hàng rồi thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, ta sẽ biết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là quan trọng nhất của bước tiếp cận khách hàng trong quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp bạn xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
Tập trung vào “lợi ích” chứ không phải là tính năng, đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ và ý trong bước ba là bán sản phẩm/ dịch vụ dựa vào “nhu cầu” của khách hàng chứ không phải bán những thứ bạn có.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Nếu cuộc nói chuyện của bạn đã thành công và bạn nhận được đề nghị báo giá chính thức về giải pháp/sản phẩm/dịch vụ như đã thảo luận với khách hàng. Bạn hãy hỏi khi nào khách hàng cần báo giá và hãy bảo đảm họ nhận được nó đúng thời điểm.
Trong báo giá hãy tập trung vào những điều đã thảo luận với khách hàng, hãy nhấn mạnh vào nhu cầu của họ và hãy viết về những điều khách hàng phản ánh tích cực và thích thú với sự chào hàng của bạn.
Bước 6: Thống nhất và chốt đơn hàng/ hợp đồng bán
Chốt sale thành công mới là điều bạn hướng tới trong quá trình thuyết phục hay báo giá khách hàng.
Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác về lời nói, cử chỉ hay những nhận xét về sản phẩm mang lại lợi ích cho người tiêu dùng khi tiếp cận khách hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Chăm sóc khách hàng sau bán là một bước không thể thiếu được trong quy trình bán hàng. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc khách hàng có hài lòng với sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp hay không, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không.
Đây cũng là cách để doanh nghiệp bạn tạo được mối liên hệ lâu dài với khách hàng cũ. Giữ chân người dùng và tạo quan hệ thông qua họ đến với những người khác.
3. Ví dụ thực tế quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Tin học
Bước 1: Giới thiệu sản phẩm
– Nhân viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng, trao đổi thông tin với khách hàng về tính năng của tất cả các sản phẩm mà Công ty TNHH Tin Học cung cấp.
– Sau khi trao đổi thông tin và giới thiệu trực tiếp Sản phẩm trên máy tính, nhân viên của Công ty TNHH Tin Học sẽ khảo sát quy trình quản lý, nắm bắt các yêu cầu đặc thù của khách hàng và tư vấn việc ứng dụng sản phẩm vào hoạt động quản lý kinh doanh.
Bước 2: Ký kết hợp đồng
– Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm của Công ty TNHH Tin Học thì hai bên cùng tiến hành soạn thảo nội dung hợp đồng.
– Hai bên thống nhất với nhau về thời gian, địa điểm, lịch triển khai, khách hàng thanh toán trước 50% giá trị hợp đồng.
Bước 3: Cài đặt chương trình
– Nhân viên kỹ thuật khảo sát hệ thống máy tính của khách hàng.
– Khi hệ thống máy tính đã đảm bảo đáp ứng yêu cầu, cán bộ kỹ thuật sẽ cài đặt phần mềm lên các máy theo yêu cầu khách hàng.
Bước 4: Nghiệm thu chương trình
– Khách hàng kiểm tra số lượng và chất lượng sản phẩm,…..
– Hai bên cùng thống nhất ký biên bản nghiệm thu.
Bước 5: Thanh toán
Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thanh bằng toán tiền mặt và nếu có thời hạn công nợ thì theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Bước 6: Bảo hành và hỗ trợ sử dụng sản phẩm
Công ty Mai Phương Bảo hành một năm miễn phí trong các trường hợp sau:
– Nếu sản phẩm bị lỗi kỹ thuật mới mua trong vòng ba ngày Công ty TNHH Tin Học sẽ đổi lại sản phẩm mới.
– Máy tính bị lỗi Win cần cài đặt lại phần mềm.
– Hỗ trợ giải đáp thắc mắc, sự cố liên quan đến phần cứng qua điện thoại, qua điều khiển từ xa và qua internet miễn phí.
- Với đội ngũ nhân viên công ty nắm vững các công nghệ hiện đại, có kinh nghiệm và nhiệt tình phục vụ khách hàng, chúng tôi không chỉ cung cấp kịp thời cho khách hàng các sản phẩm công nghệ thông tin có chất lượng cao với giá hợp lý, mà còn cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hậu mãi tin cậy.
- Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ Công ty là một tập thể đoàn kết, lao động và sáng tạo hết mình, có kỷ luật và phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng nắm bắt kỹ thuật – công nghệ mới. Triết lý kinh doanh của công ty là: “Đoàn kết – Hợp tác – Sáng tạo và xây dựng giải pháp để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”.
- Công ty TNHH Tin Học Mai phương luôn sẵn sàng trở thành đối tác chiến lược của quý khách hàng, hỗ trợ khách hàng trên con đường phát triển.
- Với mục tiêu phấn đấu trở thành một trong những Công ty hàng đầu trong việc ứng dụng kỹ thuật cao, chúng tôi cam kết đưa tới khách hàng các sản phẩm có hiệu quả hoạt động cao, chất lượng phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam và tiêu chuẩn quốc tế làm thỏa mãn các nhu cầu của từng khách hàng. Để Công ty phát triển ngày một lớn mạnh, chúng tôi đề ra phương châm và phương hướng hoạt động chiến lược.
Sự lan toả quy trình bán hàng chuyên nghiệp tới mọi cá nhân không chỉ giúp doanh nghiệp có doanh thu tốt. Mà hơn hết, bộ mặt doanh nghiệp được biết đến nhiều hơn nhờ sự phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp của mỗi nhân viên.